旅游景區(qū)作為旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最核心要素，是旅游目的地的主要吸引物，同時(shí)也是旅游產(chǎn)業(yè)的輻射中心與支撐主體。近年來，我國(guó)旅游景區(qū)快速發(fā)展，景區(qū)規(guī)模不斷壯大，在推動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展等方面效益顯著。但另一方面，隨之暴露出來的管理、營(yíng)銷等問題也日益突出，無法適應(yīng)旅游業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的需要。

   中國(guó)景區(qū)兩萬八千多家，約90%以上的景區(qū)資源為政府所擁有，受于體制、機(jī)制等因素，大部分景區(qū)未進(jìn)行充分有效的市場(chǎng)化運(yùn)作，或者市場(chǎng)化運(yùn)作程度不高。隨著國(guó)家相關(guān)約束制度、政策的逐步放開，越來越多的景區(qū)將真正意義上進(jìn)入旅游市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來越激烈，景區(qū)不會(huì)僅僅滿足于前期旅游市場(chǎng)的自然增長(zhǎng)，后期肯定會(huì)對(duì)規(guī)模、利潤(rùn)、運(yùn)營(yíng)控制等指標(biāo)提出更高要求，景區(qū)市場(chǎng)化營(yíng)銷管理勢(shì)在必行。

   一、現(xiàn)行營(yíng)銷策略

   旅游目的地的營(yíng)銷策略，其根本還是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略。這就意味著我們思考問題的出發(fā)點(diǎn)要從以景區(qū)為中心，轉(zhuǎn)向以游客為中心，把游客滿意度、體驗(yàn)度放在第一位，因?yàn)楝F(xiàn)如今景區(qū)營(yíng)銷是以游客為中心的時(shí)代。
 

   1. 產(chǎn)品策略
   旅游景區(qū)不同于一般的其他產(chǎn)品，區(qū)別就在于它的不可移動(dòng)性。開發(fā)商雖然有錢把景區(qū)打造得很氣派，但是從景區(qū)建起來的那一天起，產(chǎn)品實(shí)際上就被固化了。
所以，要找到一個(gè)產(chǎn)品被游客廣泛接受的基本支撐點(diǎn)，如果沒有一個(gè)很好的經(jīng)營(yíng)思想讓固化的景區(qū)產(chǎn)生足夠的效益，資產(chǎn)就會(huì)很快地沉淀下去。沒有游客，景區(qū)就變成了一群毫無生氣的建筑物堆砌起來的場(chǎng)所。要知道，旅游景區(qū)產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)是服務(wù)，而不是風(fēng)景名勝本身。

   2. 品牌策略
   當(dāng)今的市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入品牌時(shí)代，景區(qū)營(yíng)銷也不例外。如何塑造景區(qū)品牌形象并向消費(fèi)者充分有效的傳播，如何創(chuàng)造信任的力量，成為目前旅游景區(qū)亟待解決的問題之一。
旅游作為一種預(yù)消費(fèi)產(chǎn)品，消費(fèi)者不能像傳統(tǒng)型的消費(fèi)活動(dòng)那樣可以直觀地挑選商品并在付款后形成快速消費(fèi)，因此在購(gòu)買過程中，旅游產(chǎn)品的品牌對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策有著重大影響。品牌的樹立并不僅僅是打廣告做宣傳這么簡(jiǎn)單，它是一個(gè)復(fù)雜的管理建設(shè)行為，需要專業(yè)性的操作。

 

   3. 渠道策略
   渠道是景區(qū)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的第一要?jiǎng)?wù)。旅游營(yíng)銷渠道主要有：旅行社、旅游批發(fā)商、專營(yíng)機(jī)構(gòu)、政府旅游局、行業(yè)協(xié)會(huì)、預(yù)訂系統(tǒng)、互聯(lián)網(wǎng)等。
對(duì)于景區(qū)營(yíng)銷來講，最重要的渠道還是旅行社。因?yàn)槁眯猩邕@個(gè)渠道，是景區(qū)客源的穩(wěn)定來源。景區(qū)再好，如果沒有旅行社這個(gè)渠道的支持，就只能完全依賴散客市場(chǎng)了，旅游景區(qū)的經(jīng)營(yíng)工作就要冒極大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

 

   4. 團(tuán)隊(duì)策略
   目前我國(guó)大部分景區(qū)在營(yíng)銷方面是缺乏專業(yè)人才的，很多情況下營(yíng)銷隊(duì)伍與市場(chǎng)機(jī)會(huì)嚴(yán)重失衡，這需要景區(qū)經(jīng)營(yíng)層努力去建設(shè)自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)力主要來自于學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的管理，以機(jī)會(huì)與責(zé)任牽引人才的成長(zhǎng)，在組織內(nèi)營(yíng)建一個(gè)友好民主的學(xué)習(xí)氛圍，并切實(shí)貫徹激勵(lì)機(jī)制。景區(qū)要幫助銷售人員進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃，以目標(biāo)管理帶來員工的成就感。

 

   5. 競(jìng)爭(zhēng)策略
   市場(chǎng)上創(chuàng)新的促銷活動(dòng)總能抓住人們的眼球，在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。創(chuàng)新促銷的首要工作在于概念創(chuàng)新，它是旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的興奮點(diǎn)。概念創(chuàng)新就是要在營(yíng)銷中尋找一個(gè)“殼”的概念，并把它放大。
創(chuàng)新促銷的執(zhí)行關(guān)鍵在于激活市場(chǎng)需求。有效的促銷行為總是針對(duì)顧客需求。有效的促銷行為總是針對(duì)顧客需求而來的，旅游消費(fèi)需求類型繁多，簡(jiǎn)單地進(jìn)行歸納我們可以發(fā)現(xiàn)這些需求是顯見的；享樂性旅游消費(fèi)需求，參觀訪問性旅游消費(fèi)需求；信仰性旅游消費(fèi)需求；保健性旅游消費(fèi)需求，冒險(xiǎn)性旅游消費(fèi)需求，文化性旅游消費(fèi)需求，運(yùn)動(dòng)性旅游消費(fèi)需求，時(shí)尚性旅游消費(fèi)需求。

   二、景區(qū)營(yíng)銷未來發(fā)展方向

   1、未來發(fā)展渠道的變化
   “互聯(lián)網(wǎng)+”引發(fā)的旅游行業(yè)電子商務(wù)革命---“旅游+”，由此帶來的消費(fèi)多樣性和個(gè)性化趨勢(shì)已逐步成型，未來的景區(qū)渠道終端向個(gè)性化需求轉(zhuǎn)變；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和自駕游市場(chǎng)的迅猛發(fā)展分割了傳統(tǒng)旅行社渠道商的市場(chǎng)份額，渠道模式向多元化發(fā)展轉(zhuǎn)變；傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單渠道政策已經(jīng)無法適應(yīng)未來景區(qū)精細(xì)化營(yíng)銷發(fā)展需要，未來景、渠關(guān)系股份制、合伙制等制度將盛行，新業(yè)態(tài)、新模式將不斷涌現(xiàn)，景區(qū)與渠道關(guān)系向更加緊密的合作關(guān)系轉(zhuǎn)變。

   2、營(yíng)銷渠道重要節(jié)點(diǎn)的管理
   渠道政策、價(jià)格管控、利潤(rùn)確保、循環(huán)促銷、培訓(xùn)到位、客情溝通、精細(xì)管理

   3、景區(qū)營(yíng)銷管控的精細(xì)化
   營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管控，人才是企業(yè)發(fā)展的第一要素，為打造一流的景區(qū)管理團(tuán)隊(duì)，必須對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)施精細(xì)化管控；網(wǎng)絡(luò)精細(xì)化管控，對(duì)于景區(qū)而言，渠道網(wǎng)絡(luò)數(shù)量和質(zhì)量提升至關(guān)重要，圍繞提升網(wǎng)絡(luò)數(shù)量和質(zhì)量，筆者認(rèn)為實(shí)施網(wǎng)絡(luò)精細(xì)化管控勢(shì)在必行；產(chǎn)品精細(xì)化管控，產(chǎn)品才是營(yíng)銷制勝的關(guān)鍵和核心所在；渠道政策精細(xì)化管控，政策梯度制定必須符合旅游市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況及集團(tuán)公司戰(zhàn)略發(fā)展需要；廣推精細(xì)化管控，景區(qū)的特殊性決定了廣推在景區(qū)營(yíng)銷中，將起到舉足輕重的作用，如何做到少花錢、多吆喝、增收益，規(guī)模和利潤(rùn)的合理平衡，值得景區(qū)特別是中小景區(qū)管理者深思。

 

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